Маркетплейс: риски для бизнеса

Маркетплейс – не только электронный онлайн-гипермаркет, который посещают покупатели в поисках нужного товара.

Для коммерсанта – это виртуальная торговая точка, которую можно арендовать наподобие места в торговом центре или рынке. Пространство для торговли продавец получает от агрегатора. Как правило, он уже известен, следовательно, тратиться на рекламу домена в Интернете предпринимателю не надо. При этом у торговой площадки уже есть своя аудитория. Поэтому количество потенциальных покупателей становится в разы больше тех, которые придут в обычный магазин.

Тем не менее и у такого бизнеса есть свои риски. В их числе можно выделить следующие:

– ошибка с выбором торговой площадки. Нужно сразу определиться с ее специализацией. Нельзя продавать текстильные товары в магазине, предназначенном для продажи строительного инструмента;

– неправильный выбор ассортимента. Отдавая предпочтение товарам только низшей ценовой категории, будьте готовы к тому, что комиссия агрегатора поглотит всю прибыль или даже приведет к убытку. При продаже крупногабаритных товаров надо учесть, что затраты на логистику станут значительнее, поскольку цену за транспортировку рассчитают с учетом габаритов;

– неконтролируемое повышение комиссий за продажу некоторых категорий товаров, изменение цен за хранение продукции на складе маркетплейса, упаковку, маркировку, доставку до потребителя или возврат на склад. Онлайн-площадки оставляют за собой право в одностороннем порядке изменять условия действующих договоров. И у продавцов ничего не остается, кроме как соблюдать новые правила;

– риск конкуренции с другими поставщиками в одной ценовой категории или одной товарной нише. Мелким производителям или посредникам сложно устанавливать низкие цены, соревнуясь с крупными оптовыми компаниями, которые могут снижать стоимость, учитывая объемы продаж;

– риск интеграции собственной системы учета с используемыми онлайн-площадками. Кроме того, для работы с агрегатором торговли понадобится наладить у себя ЭДО;

— торговля только на одном маркетплейсе, особенно зарубежном. Риск может быть связан с ограничением доступа к площадке.

Перед тем как запустить продажу своих товаров, нужно выбрать оптимальный маркетплейс. Для этого предварительно понадобится изучить условия сотрудничества с отдельным агрегатором. Каждая площадка предъявляет собственные требования:

– к статусу продавца – компания, ИП или лицо, занимающееся продажей изготовленных лично штучных вещей;

– началу сотрудничества с потенциальными коммерсантами. У каждого маркетплейса есть свой договор. Это документ, который рассчитан на всех желающих. Онлайн-площадки оформляют сотрудничество с селлерами (продавцами) с помощью договора оферты. В нем прописаны все детали. Изменить его условия не получится. У торговца остается только право согласиться с ними – акцептовать. Поэтому все требования площадки нужно заранее тщательно изучить. Для этого понадобится помощь квалифицированного юриста;

– ассортименту. Нужно найти свою нишу, сравнивая предложения на нескольких маркетплейсах, а не только по каждому в отдельности. Кроме того, нужно изучить список запрещенных к продаже товаров. Например, продавать дистанционно алкоголь не получится;

– хранению, упаковке, доставке товаров. Крупные маркетплейсы, как правило, берут эти функции на себя, но и устанавливают на это собственные тарифы. Кроме того, надо отслеживать сроки хранения товаров на складах. Некоторые маркетплейсы начинают взимать за хранение плату, если товар долго лежит на складе;

– порядку расчетов с селлерами. Обычно маркетплейсы перечисляют средства за вычетом своей комиссии. Но есть и такие, кто переводит вначале всю сумму, а поставщики уже на основании выставленных счетов со стороны площадки оплачивают ее услуги. При этом общее правило для всех маркетплейсов – продавец получает свои деньги только после продажи товара покупателю. Но периодичность выплат продавцам может различаться. Некоторые расплачиваются еженедельно, некоторые – два раза в месяц. За более частые выплаты площадки могут взимать повышенную комиссию,

Помимо этого, выбирая онлайн-площадку, нужно учитывать:

– аудиторию интернет-магазина, способы ее привлечения;

– способы наказания селлера за допущенные нарушения. Если продавец не уложился в установленный срок вручения товара покупателю, торговая площадка снимет за это баллы. В результате рейтинг продавца понизится, что неизбежно приведет к снижению количества заказов;

– порядок разрешения споров с маркетплейсами, например, при утере товара. Добросовестные агрегаторы должны расследовать такие случаи и либо находить товар, либо возмещать недостачу деньгами;

– размеры комиссии для продажи товаров разных категорий;

– географию доставки. Желательно, чтобы в регионах были пункты выдачи товаров;

– расположение складов – если товар планируется доставлять собственными силами со складов маркетплейса;

– особенности логистики. Это особенно важно при доставке нестандартных товаров, например, крупногабаритных.

Нередко маркетплейсы предлагают следующую услугу: продавец привозит свой товар для всех регионов в один логистический центр, а площадка развозит их по своим удаленным складам. В случае если склад хранения товара находится на значительном удалении, стоимость доставки станет сопоставимой с платой, которую взимают транспортные компании.

Расположение логистических и сортировочных центров маркетплейса напрямую повлияет на стоимость доставки. Доставка товара – одна из услуг, оказываемых торговой площадкой.

Кроме того, в стоимость доставки включается еще плата за «последнюю милю»: это расстояние от сортировочного центра до пункта выдачи заказа.

Конкуренция на маркетплейсах – один из рисков электронной торговли. Выдержать ее, соперничая с крупными оптовиками, достаточно трудно.

Как правило, самым действенным способом конкурирования считается снижение цен. Но не все продавцы могут себе это позволить. Так, мелкие компании не в состоянии устанавливать цену ниже, чем у крупных продавцов. Для первых это станет нерентабельным, учитывая, что к полученной прибыли добавятся еще комиссии агрегатора. В то время как компании с большими торговыми оборотами компенсируют снижение стоимости за счет объемов продаж.

Реклама – еще один способ конкуренции. Но в этом случае может оказаться, что, затратив значительные средства на продвижение товара, соперники потратят еще больше. Следовательно, такой способ не всегда выгоден, особенно небольшим селлерам.

Аналогично обстоят дела со скидками. Конкуренты всегда смогут сделать покупателю более выгодное предложение.

Поэтому для привлечения внимания к своему товару можно использовать не только эти методы.

При выборе товара, находящегося в одной ценовой категории, покупатель может отдать предпочтение тому, в отношении которого лучше и качественнее организован сервис. К примеру, если предложена более быстрая доставка или обмен товара, гарантийное или постгарантийное обслуживание и т.д.

Если агрегатор разрешит организовать селлеру собственную рекламную акцию, то это станет несомненным плюсом для продавца. Например, продавец может снизить стоимость на хиты продаж или новинки, а расходы на рекламу сократить за счет размещения объявлений в социальных сетях или на других площадках с целевой аудиторией.

Сотрудничество с блогерами также может быть весьма полезным. Для привлечения известных лиц у компании может не хватить финансов. Но на блогеров со средней аудиторией она вполне сможет рассчитывать.

На количество заказов может повлиять оформление карточек товаров. Обычно агрегатор оформляет их по шаблону. Если селлер сделает карточку более привлекательной, то окажется в более выгодном положении по сравнению с другими продавцами. Продавец может выиграть, разработав собственный уникальный макет карточки, размещая больше фотографий или уделяя внимание описанию и характеристикам товара. Положительные отзывы оставят и те покупатели, которым продавец ответит на все вопросы о продукте.

Выбирая маркетплейс для торговли, продавец подчиняется правилам каждой онлайн-площадки. Поэтому он должен участвовать во всех активностях, которые организуют на маркете.

Нужно принимать участие в сезонных акциях, скидках, дарить покупателям подарки или формировать выгодные для них предложения.

Но может сложиться и так, что, отказываясь участвовать в распродажах площадки, селлера «накажут» деньгами. Например, площадка назначает нулевую комиссию в период  проведения скидочных акций для покупателей. Однако за отказ продавца участвовать в ней, возьмет дополнительную комиссию. Если итоговая цена при продаже окажется больше рекомендованной, на эту разницу тоже доначислят допкомиссиию. Кроме того, маркетплейс может вообще прекратить показывать предложения коммерсанта на время проведения акции, если он к ней не присоединится.

Привлечь покупателя можно с помощью бонусных программ. В этом случае за товар потребитель может расплатиться накопленными баллами. Нередко маркетплейсы дарят такие баллы, например, за первый заказ. Соответственно, прибыль селлера снижается на эту сумму. Площадки могут компенсировать потери продавца, уменьшив на их величину свою комиссию. Однако отследить конечную сумму – это задача продавца. Именно он должен самостоятельно выставить документы на сумму бонусов за период для маркетплейса.

На маркетплейсах, как правило, представлены две основные бизнес-модели продаж:

1. FBS – Fulfillment By Seller. При этом за хранение, обработку, упаковку заказов отвечает продавец. Он же и отгружает товары в сортировочные центры. Доставку покупок до потребителя берет на себя маркетплейс. При использовании этой схемы сотрудничества с онлайн-площадкой у селлера должен быть свой склад, который нужно оформить в личном кабинете организатора. Поставщику в таком случае важно контролировать остатки и своевременно отгружать заказы в пункт выдачи маркетплейса. При этом всю рутинную работу по оформлению карточек товара, учету остатков, оформлению документов для курьеров берет на себя селлер.

2. FBO – Fulfillment By Operator. В этом случае маркетплейс обладает большими полномочиями. Он отвечает за прием и хранение товаров, комплектацию и упаковку заказов, доставку до покупателей и обработку возвратов. Но все эти услуги платные. За них поставщику потребуется уплатить комиссию. От селлера же требуется выполнять правила отгрузки на склады и соблюдать условия приема по формату поставки и проценту оборачиваемости товаров.