Эмоциональный банковский счет

Название этапа

Метафора отношений

М и Ж

Отношения

с клиентами

Примеры вкладов:

— улыбаться;

— ходить в чистой одежде;

— быть трезвым;

— чистить обувь;

— приходить вовремя.

Если нет обязательных вкладов, то отношения могут просто не начаться

Примеры вкладов:

— внести аванс;

— подписать договор;

— провести замеры;

— предложить несколько вариантов

Примеры вкладов:

·          женщина готовит любимое блюдо своего мужчины;

·          мужчина дарит любимые цветы

Примеры вкладов сотрудника:

·          перестраивает свой график под клиента;

·          предоставляет дополнительные услуги клиенту.

Примеры вкладов руководителя:

·          предоставляет внеочередной отгул сотруднику по просьбе;

·          дарит ценные подарки на праздники

Важно подчеркивать, что вклад дополнительный, иначе он может перейти в категорию обязательных.

А если в какой-то момент мы перестаем выполнять обязательные вклады – это может привести к разрыву

Мужчина дарил цветы женщине каждый день, а потом начинает делать это реже: пару раз в неделю, раз в месяц

О чем думает женщина? Разлюбил! Потому что к этому моменту для нее ежедневные цветы – это обязательный вклад

Мы довольно легко можем уйти от тех людей, которые в нас что-то вкладывали, а мы ничего не делали в ответ. И очень привязываемся к людям, в которых сами что-то вложили (эмоции, время, деньги).

И в этом секрет правильного использования эмоционального банковского счета: для создания устойчивой привязанности/лояльности равные вклады должны совершаться с обеих сторон

Примеры вкладов:

·          пойти в театр/кино;

·          поехать в конкретное место отдыхать;

·          повесить полочку;

·          связать свитер

Примеры вкладов клиента:

·          написать благодарственное письмо;

·          дать рекомендации;

·          подстроить свой график, чтобы сотруднику было удобно;

·          вручить подарки к празднику;

·          угостить чаем/кофе.

Примеры вкладов сотрудника (по отношению к руководителю):

·          вручить подарок, который хочет руководитель;

·          задержаться при подготовке срочного проекта;

·          поучаствовать во внерабочих мероприятиях;

·          разделить хобби руководителя

Стандартные способы вызвать вклад с другой стороны:

·          попросить;

·          предложить обмен;

·          намекнуть

·          А ты можешь сегодня на ужин приготовить мою любимую рыбу?

·          Мне бы так хотелось вот ту золотую цепочку, она такая красивая

·          На улице так холодно сейчас чаю бы горячего;

·          Я давно мечтаю о перфораторе Bosh. Он был бы лучшим подарком для меня.

·          Вы можете дать рекомендации, кому из ваших знакомых может пригодиться наш продукт?